The Wolf of Wall Street, la lezione del vero Belfort

Parla il vero The Wolf of Wall Street

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The Wolf of Wall Street, film del 2013 da Martin Scorsese è sicuramente una delle opere apprezzate degli ultimi anni. La pellicola è ambientata nel 1987 e raccontata la storia di Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) che accetta un lavoro entry-level presso una società di intermediazione di Wall Street. Il film documenta l’ascesa e la caduta di Belfort come agente di cambio di Wall Street e per farlo include anche un’abbondante quantità di droghe consumate, denaro, spesso guadagnato illegalmente, e, naturalmente, le relazioni, gli affari e le avventure dell’agente.

Se avete visto The Wolf of Wall Street, ricorderete alcuni momenti iconici, tra cui la scena in cui Jordan Belfort, chiede a Brad Bodnick (Jon Bernthal) di vendergli una penna. Quest’ultimo accetta la sfida chiedendo a Belfort di scrivere il proprio nome su un tovagliolo. Quando Belfort risponde che non ha una penna con sé, Bodnick gli porge la penna e dice:

Domanda e offerta, amico mio

Tuttavia, nella realtà, il vero Jordan Belfort avrebbe reagito in modo diverso.

Durante una sessione di domande e risposte all’Oxford Union, un membro del pubblico ha chiesto a Belfort di “vendere questa penna”. La sua risposta rivelò una prospettiva più profonda e pratica.

Lasciatemi spiegare cosa significa davvero questo esercizio – iniziò il vero The Wolf of Wall Street. L’intero concetto del ‘vendimi questa penna’ è un test per valutare se un venditore comprende veramente il significato della vendita. Se lo chiedi a qualcuno che non è un venditore esperto o che non ha l’approccio giusto, inizierà a cercare di venderti la penna elencandone le qualità: ‘Questa penna è fantastica, scrive anche al contrario, ha un ottimo rapporto qualità-prezzo, dura per sempre’.”

Belfort ha quindi spiegato che c’è un solo modo razionale per rispondere a questa richiesta: fare domande.

L’unica cosa razionale da fare, quando qualcuno ti dice ‘vendimi questa penna’, è iniziare a fare domande. Allora, dimmi: ‘da quanto tempo stai cercando una penna? Che tipo di penne hai usato in passato? Ti serve per lavoro o per uso personale? Di solito preferisci penne costose?’

La chiave per vendere è capire le esigenze del cliente: il primo passo è scoprire quali sono i suoi bisogni, i suoi valori, cosa sta cercando. Di cosa ha bisogno? Solo così puoi soddisfare quella necessità.

Belfort ha quindi concluso con un’importante lezione di vendita:

Quando esci e cerchi di vendere qualcosa a qualcuno senza considerare i suoi bisogni, quello che stai facendo è dire: ‘Non mi importa di te, ti spingerò questo prodotto a forza’. Ma questo non è vendere

Che ne pensate? Avete apprezzato The Wolf of Wall Street?

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